CRM客户管理系统的价值体现 - 易互客产品签约经销商:微企软件 www.necrm.com

您的位置: > 热点资讯 >公司新闻

CRM客户管理系统的价值体现

发布日期:2020-10-23 浏览量:26 作者:necrm.com

  有些人认为crm是一种管理软件,管理意味着大致等于监控-如果你用这种方式定义和应用crm,它的功能自然是有限的,它将从销售人员反弹回来。将CRM定义为公司上下必须掌握的工具和技能,在商业游戏中容易获得优势。重应用价值而不是监督是CRM体现价值的分水岭,有的人用数十万个系统打卡,有的人用数万个CRM客户管理系统构建销售流程,获得高利润回报。因此,CRM的功能依赖于人与物的结合,就像高手身临其境一般。“CRM的价值体现在哪里”的答案在于如何正确理解和应用。

  中国许多企业的销售体系仍然是一个人治疗的模式。什么销售方法论,什么销售流程,似乎都不比一天打200个电话来得有效。

  所谓人治,就是给你连接,打这个地方。怎么打,我不管,打得好是领导识人,打不好你就走人。因此,在这种模式下,领导者不需要通过系统来领导和指挥团队,只需要找到一群人,频繁地给他们添加任务(哪怕是多余的、无效的),就可以等待胜利的曙光。

  这一传统的、野蛮的商业模式,伴随着大量的信息轰炸,曾经发挥了巨大的作用。但在竞品如牛毛、信息爆炸、客户充分把握选品权的今天,这种人治的业务模式正在脱离轨道。

  这就像游戏,最初拿着枪,NPC拿着棍子,没有脑突然。既然游戏已经到了中后期,NPC也有枪,而你的武器还没有升级,这就需要你讲战术,会走位。光会突突突可不行了,你得研究战术体系(销售流程),在一个角度更好的位置突突突。

  体系可不是瞎掰扯,“把意大利炮牵出来先轰他一炮再说”的李云龙在军事学院也吃过瘪。所以,这玩意对于今天的销售团队来说,不是一个可有可无的东西,而是必须要掌握的战场生存技能。而正确的CRM可以帮助您构建这样一个销售体系,通过将销售流程可视化,分解各个步骤下决定成功或失败的因素,使销售团队“趋利避害”,就是销售体系的直观体现。

  我们举三个例子来解释“客户关系”:1。人际关系:你和一个餐馆老板关系很好,经常在他的店里吃饭,但是不认得菜的味道。2、利益关系:你从没有见过另一家饭店的老板,但你会经常光顾他的饭店,只因为饭菜合你的味口。3、人脉关系:你知道一家饭店老板认识一个你想认识的人,所以你愿意去消费并与之相交。

  目前,大多数销售人员仍然迷信基于人与人之间的客户关系(即上述人之间的关系),喜欢依赖个人能力,完全借用与客户个人形成的社交和信任关系。毋庸置疑,一些大Case应该也要和甲方的主要联系人建立良好的关系。但是,在此基础上,同时强调“利益关系”则可以走得更远。

  伴随着如今人际交往的碎片化,大家用于与真人实际接触的時间愈来愈少。君子之交淡如水,我承认你这个人和你背后的产品,不太密切,我照顾你的生意。换句话说,如果你提供的体验不好,你在我身后紧紧叫哥哥也没用。这种经验不是被迫处理关系,而是基于知识的过程和利益的匹配。

  来到大家喜欢的话题,这也是CRM带来的终极回报。当然,无论多么强大的CRM,每天按几个按钮都不能实现这个目标。严格来说,CRM的很多功能只是手段。大多数企业的目的是通过将公司的业务与CRM结合起来,从持续的应用中获得回报(提高销售业绩),从而上网进行CRM。

  要改善销售业绩,首先要知道销售业绩从哪里来?正确的潜在客户,高效的销售团队,有效的销售方法和流程(销售系统),越短越好的销售周期。除了产品的质量(与CRM无关或弱相关),我认为这四个因素是构成大多数企业销售业绩的主要变量,销售的成败基本上由这四个变量决定。所以CRM的作用就是增强这四个变量的积极属性,使其良性发展。

  1. 正确的潜在客户对营销人员来说,营销战略决定了潜在客户的正确性。市场营销团队可以通过使用CRM了解当前市场营销战略吸引的潜在客户质量(这可以通过查看销售报告书和交流记录来发现)。转化率比预期的低得多,在交流记录中客户的偏差(这也是销售员和市场营销员关系不好的主要原因),需要调整市场营销内容和战略,避免翻转和销售的友谊船。

  对于销售员来说,每个潜在客户都需要多次跟进。但是,一天的时间和精力那么多,把销售资源分配给正确的潜在客户很重要。优秀的CRM通常拥有强大的客户列表和360度的客户视图,帮助销售人员掌握客户的详细信息,简化潜在客户的分类和优先级管理,帮助销售人员轻松找到那些值得跟进的潜在客户,从而始终专注于合适的客户。

20

  2、高效率的销售团队销售人员每天或每周的工作包括:1、整理客户信息,精心地“复制和粘贴”来生成一张可用的联系表,并确保不要出现撞单和重复联系。2.收集在Excel、便签、邮件、聊天记录中混乱的客户信息,考虑下一个交流战略。3忆几个月前和客户取得了什么联系,特别是从别人那里收到的客户和中断的客户。4、花几十分钟或几个小时准备报告。

  每个人都有效率,只是不必要的事情拖后腿。这些不必要的事情,不值得做,不值得花这么多时间去做。CRM可以简化销售人员大部分的日常工作(减少大量操作和收集信息的时间),从而让他们有更多时间用于销售。既然销售员有更多的时间用于销售,当然有更多的签名机会。

  3、有效的销售方法就像跑马拉松一样,把目标设在终点,并一口气撸到底只能说你体魄极其强健。但是,为了科学地跑马拉松,必须在心中把目标分成几个阶段,取得阶段性的胜利,激发自己的体能,顺利地跑到终点。放在销售行业,这就叫销售管道。

  具体玩法是将整个销售流程分为几个阶段,不同阶段的销售方法不同,销售人员按照这些销售活动完成,从一个阶段推动顾客到下一个阶段。CRM是计划这种销售管道游戏的好工具,其作用是为销售人员(特别是新人)提供指南针,让潜在客户知道在哪里,用什么方法转换这些客户。

  4、越短越好的销售周期制造业缩短生产时间的有效办法就是引入流水线。通过将复杂的生产流程分成一个个工序,由专人(有些是由机器)在各自的环节中提升熟练度来提高整体的生产效率(分工)。同样的道理也可以用于销售行业来缩短销售周期。

  通过第三节,将复杂的销售过程分成几个阶段,销售人员根据潜在客户所在阶段采用验证和优化的工序(销售活动)促进客户的发展,随着时间的推移,这个阶段化分工从单体效率的提高到整体效率的提高,缩短销售周期并不困难。

  CRM客户管理系统随处可见,想使用CRM的企业也随处可见。但是,选择好的CRM是作业,决不是花钱买CRM,而是发挥作用。与其问CRM客户管理系统有什么用,不如问我们想用CRM做什么。只有采用“理念为先,工具为辅”,才能像武林高手一般,因身怀绝技,手握利器,故无人能敌。


cache
Processed in 0.003042 Second.